Top 8 voor onderhandelingskracht

Top 8 voor onderhandelingskracht

dinsdag 7 mei 2019 - Erik en Viktor Steijger

Van "Special price, because you are my friend" naar onderhandelen met wederzijdse happy end.

Vraag jij je ook af hoe jij of jouw inkoop- of verkoopcollega’s beter kunnen onderhandelen?
Hierbij 8 tips vanuit mijn ervaring aan beide kanten van de onderhandelingstafel
.

Je kent hem vast, die kostelijke reclame van die naïeve toerist en een Afrikaanse juwelenverkoper op een tropisch strand: "Special price, only for you my friend". "Only for me? OK!".
In mijn werkverleden heb ik professionele inkopers en verkopers ontmoet aan de onderhandelingstafel, maar ook beide types koekenbakkers van eerdergenoemde reclame die met een vlotte babbel en teveel korting een "special price" gaven of de hoofdprijs betaalden. Of dat laatste goed is voor de broodheer met voortdurende kostenstijgingen en onderdrukte marges is maar de vraag.
Zouden ze ook aan "special margin, because you are my boss" denken?
Er zijn drie manieren om te onderhandelen: hard, zacht en de methode "hard op de bal en zacht op de man".

"Partijen zoeken naar gezamenlijke belangen en indien deze strijdig zijn, moet men erop aandringen dat het resultaat gebaseerd is op redelijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van de partijen".

Als inkoper/category manager bij Ahold kreeg ik in 2001 als verjaardagscadeau de bestseller
"Excellent Onderhandelen" van auteurstrio Fisher, Ury en Patton waarin deze wereldwijd toegepaste methode wordt beschreven. Tijdloos en must-read voor elke onderhandelaar!

Zonder volledig te willen zijn, hierbij vertaald naar 8 praktische onderhandeltips
(die ik ook behandel in mijn Masterclass "Verkopen en Onderhandelen 2.0"):

1). Bepaal de aard van de relatie
Bepaal of de relatie die je met de tegenpartij hebt nog doorloopt. Koop je een ketting op het strand, dan niet. Maar gaat het om een deal met een klant of een arbeidsvoorwaardengesprek met de toekomstige werkgever, dan wel. Blijft de relatie van belang, dan moet je soms korte termijndoelen opgeven om lange termijndoelen te halen.

2). Scheid de mensen van het probleem
"Hard op de bal en zacht op de man". Laat emoties thuis en overschat de feiten niet. Feiten dragen niet altijd bij tot de oplossing. We kunnen overeenkomen dat onze producten tekortschoten, maar we kunnen twisten over wie de gevolgschade moet betalen. Het gaat over het begrijpen van andermans belang: "Begrijp ik dat je wilt zeggen dat…?" Begrijpen is wat anders dan het eens zijn.

3). Ga uit van wederzijdse belangen
Als beiden zich ingraven op een positie en daar star aan vasthouden is als een loopgravenoorlog. Ga juist onder de oppervlakte op zoek naar wederzijdse belangen. Vraag wat belangrijk is voor de ander en spreek ook jouw belang uit: "Ik bewaak ons rendement om dezelfde kwaliteit en service te blijven bieden".

4). Dring aan op objectieve criteria
Ga niet uit van de wil van één der partijen, maar een objectieve norm. Inkoper: “Ik betaal niet meer dan 1%. Directiebeleid!”. Verkoper: “Hoe bent u aan dat percentage gekomen? U wilt maximaal 1% prijsverhoging en ik wil minimaal 10% verhoging. Daar komen we niet uit. Wat is relevant voor een realistische prijsstijging? Procentuele CAO-stijging, indexstijging Voedselprijzenmonitor of ...?

5). Zorg voor een BAZO
Het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BAZO) is de vergelijkingsnorm. Bijvoorbeeld: iemand die over de prijs van zijn huis onderhandelt heeft al een prima aanbod van een andere gegadigde. Belangrijk daarbij is het vooraf bepalen van je eigen onder- of bovengrens; de "meest ongunstige, maar nog wel acceptabele prijs" waartegen je instemt.

6). Onderhandel niet alleen over inhoud, maar ook over spelregels
“Gaan we voor een verstandige win-win of gaan we er hard tegenaan met als doel dat de koppigste wint?”. De klassieker "Wat is de laagste prijs die je kunt aanbieden? “ kun je bijvoorbeeld pareren met: "Wat is de hoogste prijs die je wilt betalen? Laten we elkaar toch niet misleiden. Als jij denkt dat er geen overeenkomst mogelijk is, dan stoppen we. Anders ga ik graag verder”.

7). Anticipeer op mogelijke tegenwerpingen
Een goede voorbereiding is het halve werk. Zo bepaalde ik voorheen eens met een salesteam vooraf een Q&A met mogelijke tegenwerpingen van de tegenpartij en hoe daarop te antwoorden. Denk aan tegenwerpingen zoals: “Jullie zijn te duur" of "Jullie prijs-kwaliteitverhouding gaat mank".

8). Ga nooit akkoord met eerste (tegen)voorstel
Dit zou standaard in hoofdstuk 1 van elk onderhandelingsboek moeten staan: nooit akkoord gaan met het eerste tegenvoorstel, wetend dat er vaak onderhandelingsruimte is. Ook als dat voorstel al acceptabel is voor jou; laat de ander nog even "werken” om er nog meer uit te halen of om de ander een goed gevoel te laten houden. En "geef nooit iets weg" zonder wat terug te vragen.

Samengevat
Principieel onderhandelen met "hard op de bal en zacht op de man" zou standaarduitrusting moeten zijn voor elke onderhandelaar. En laat die juwelenverkoper maar lekker vertrouwd zijn ketting verpatsen op het strand!

#tothenextlevel

Nieuwsgierig geworden en wil je meer leren over value-based selling en onderhandelen?
Schrijf je dan in voor de Masterclass "Verkopen en Onderhandelen 2.0" of vraag meer informatie aan:

terug naar het overzicht

terug naar het overzicht

Zij zijn er beter van geworden