NIEUW Tweedaagse Masterclass "Verkopen en onderhandelen 2.0"

‘Excellente commerciële vaardigheden inzetten vanuit de meerwaarde voor de relatie”

Vraag jij je wel eens af hoe jouw collega’s het beste uit onderhandelingen kunnen halen met klanten of opdrachtgevers? Wil je dat commerciële teamleden of inkopers zich nog meer als professionele onderhandelaars gedragen? Dat het team het beste resultaat wil halen uit elke onderhandeling met wederzijds belang dat hoog in het vaandel staat? Dat jouw collega's - in plaats van direct over de prijs van het product of dienst te praten - vooral in gesprek gaan over de meerwaarde van jouw organisatie?
In deze tweedaagse training gaat de commerciële professional zijn commerciële vaardigheden op een hoger plan brengen.

Value-based selling is de mate waarin de inkoper/account manager samenwerkt met de klant/leverancier om een voorstel te vertalen naar financiële voordelen, waarbij het voorstel gebaseerd is op het begrijpen van de relatie/klant, zijn of haar bedrijfsvoering, en het daarbij duidelijk maken van zijn meerwaarde voor de winstgevendheid van de ander.
De letterlijke vertaling van value-based selling is 'waarde-gebaseerd verkopen'. Deze drie woorden zeggen alles over de manier van verkopen met het value-based selling principe. Value-based selling draait om de toegevoegde waarde die de verkoper de klant kan bieden aan de hand van zijn probleem en het vaststellen hoeveel waarde dat vertegenwoordigt.

De Harvard methode biedt een alternatief waarbij door focus op het wederzijdse belang het behoud van een goede relatie mogelijk blijft. Win-Win.
De methode is gebaseerd op vijf belangrijke uitgangspunten:

  1. Scheid de mensen van het probleem
  2. Richt je op belangen, niet op standpunten
  3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
  4. Dring aan op objectieve criteria
  5. Denk na over je beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO)

Begin jaren ‘80 is de Harvard methode voor onderhandelen op deze principes ontwikkeld: principieel onderhandelen. Deze methode is inmiddels wereldwijd verspreid en kan worden toegepast in vrijwel elke situatie. Professioneel en privé.

Voor wie?
Deze masterclass is bedoeld voor accountmanagers, inkopers/buyers en sales managers die hun resultaten willen verbeteren door op een doordachte en effectieve wijze te onderhandelen en dit vanuit meerwaarde voor de relatie benaderen.

Opbrengst na de training;
de deelnemer:

  • zal na afloop sterker een bijdrage leveren aan de financiële doelstelling van zijn of haar organisatie;
  • leert twee op-grote-schaal-bewezen methoden eigen te maken;
  • leert een impactvolle, sympathieke en professionele storyline neer te zetten;
  • leert streken en 'dirty tricks' te herkennen en het hoofd te bieden;
  • krijgt inzicht in het belang van taal met 'framing'. Hoe zet je de missie en visie weg van je eigen organisatie in het gesprek?;
  • krijgt inzicht in veel voorkomende lastige situaties in het onderhandelingsproces;
  • leert om te gaan met een mogelijke bezwaren of tegenwerpingen zoals: ‘jullie concurrenten zijn goedkoper’
  • leert onderhandelingen anders in te steken door ook de kwantitatieve meerwaarde te benadrukken,
    met een grotere slagingskans tot gevolg.


Tijdens de training?
Tijdens de training wordt gewerkt met oefencases en eigen praktijkcases waardoor deelnemers meer gemotiveerd zijn door de herkenbaarheid en het maximale eruit te halen;

Deelnemers leren vijf cruciale uitgangspunten bij het onderhandelen en waarde gebaseerd verkopen:

  1. De voorbereiding: ontwerp je gespreksdoel? Werken met een belangenlijst van jezelf en de tegenpartij. Waar zit het hittepunt van de andere partij? Welke principes zijn belangrijk voor onze organisatie?
    Vooraf anticiperen in het uitruilen van je concessies;
  2. Onderhandelingsvaardigheden: welke opening, startpositie en verhaallijn kies je en welke onderhandelingstactieken zijn er zoal? Beschouw je ‘tegenstander’ als gelijkwaardige gesprekspartner bij het oplossen van jullie probleem en behandel hem/haar zo;
  3. Sales vaardigheden: opening, luisterfase, aanbodfase en afsluitfase op basis van toegevoegde waarde voor de klant;
  4. Communicatieve vaardigheden: 'Seek first to understand, then to be understood': eerst de ander leren begrijpen door te luisteren, door te vragen en samen te vatten. Hoe zeg je 'nee' zonder dat het gespreksklimaat eronder lijdt. Hanteren van onderhandel-emoties, irreële eisen en macht;
  5. Mindset: Hoe zijn jouw leefregels en principes? Hoe sta je achter je eigen voorstel?
    Waar zit je mogelijk jezelf in de weg?


Onderdelen van deze 2-daagse

  • Voorbereidings/diagnosekaart als tool gebruiken en implementeren
  • Harvard-methode: vijf principes van principieel onderhandelen
  • Value-based Selling
  • Bepalen van de waardepropositie van jouw organisatie (“de ui”)

Opmerkelijke reacties van deelnemers van deze training na afloop:

  • “Sales 2.0!"
  • "Ik raak nooit uitgeleerd in onderhandelen en de Harvard-methode voelt voor mij als de juiste methode voor een lange termijn samenwerking!
  • “State-of-the-art!"
  • "Waarom had ik dat nooit eerder tijdens mijn studie?"
  • “Lekker praktisch; ik kan er gelijk mee verder morgen"
  • “Ik zie nu in dat ik niet alleen ons product moet verkopen, maar de gehele organisatie in al haar facetten; zowel producten, diensten en haar kenmerken”


Talentinvestering

De investering bedraagt € 995,- excl. 21% BTW (voor particulieren 0% BTW).
Daarbij is inbegrepen:

  • twee separate trainingsdagen met best-in-class inzichten, oefeningen en praktijkcases op Harvard onderhandelen en value-based Selling;
  • een arrangement van koffie, thee en een verse gezonde boerenlunch op een inspirerende locatie in de omgeving Oud-Beijerland/Rotterdam;
  • na afloop ontvang je een certificaat.

Geïnteresseerd?
Ben je geïnteresseerd maar niet in de gelegenheid? Je kunt ons altijd benaderen, zodat we samen naar een oplossing kunnen zoeken. Deze training kan natuurlijk ook in-company verzorgd worden. Deze training zal ook sterk bijdragen aan het teamgevoel en een gemeenschappelijke taal creëren.
Neem dan contact op met ons, wij bespreken graag de mogelijkheden: 0186-640711.

Trainers
Deze training wordt gefaciliteerd door Drs. Erik Steijger MBA; commerciële professional in hart en nieren met ruim 20 jaar management ervaring in marketing, inkoop en sales in binnen-en buitenland bij toonaangevende multinationals zoals Ahold en Tetra Pak, waarvan ruim 10 jaar op directieniveau. Erik schreef ook samen met zijn broers mee aan drie boeken op het gebied van talentmanagement en wendbaar werken.
Zijn mening: “Een deal sluiten door veel korting weg te geven is makkelijk en dat kan mijn moeder ook.
Het wordt pas echt interessant als je een prijsverhoging of een duurder product dan het huidige alternatief gaat verkopen. Dan gaat het echt om het benadrukken van de meerwaarde van jouw product of bedrijf.
Dan gaat juist mijn hart harder kloppen!”.


Stephen Steijger is geregistreerd en gecertificeerd senior NOBCO trainer/coach/assessor bij Optimaal Talent waarvan hij mede-eigenaar is. Stephen heeft vijf boeken geschreven over talentmanagement en vele publicaties voor loopbaanvisie. Zijn rol als facilitator en side-kick in deze masterclass is om didactisch verantwoorde wijze het geleerde te laten beklijven.


Samenvatting

Onderwerp
Effectief onderhandelen gebaseerd op de Harvard methode en Value-based Selling.

Doelgroep
Deze masterclass is bedoeld voor accountmanagers, inkopers/buyers en sales managers die hun resultaten willen verbeteren door op een doordachte en effectieve wijze te onderhandelen.

Datum en duur
vrijdag 17 mei 2019
vrijdag 24 mei 2019

Locatie
Omgeving
Oud-Beijerland/Rotterdam

Prijs
De talentinvestering bedraagt
€ 995,- excl. 21% BTW
Voor particulieren 0% BTW

Inclusief koffie/thee en een verse, gezonde boerenlunch.

Na afloop ontvang je een certificaat.

Direct inschrijven Vraag informatie aan

Informatie aanvragen

Zij zijn er beter van geworden